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Spin Selling: Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes
A comunicação com o cliente e a compreensão dos desafios que ele enfrenta é muito importante em situações comerciais. Imagine que você vai entrar em contato com um potencial cliente, mas não sabe absolutamente NADA sobre ele. Complica, né?
É por isso que o Spin Selling surgiu. A metodologia ensina você a entender de uma forma simples a real situação do cliente, e como a sua empresa pode ajudá-lo, sem necessidade de querer vender a qualquer.
Se você partir destes princípios, fica mais claro e eficaz entender de fato o seu cliente e, como conseqüência, consegue auxiliá-lo a se desenvolver.
Mas, afinal, o que é Spin Selling?
A metodologia Spin Selling trata das perguntas certas que os vendedores precisam fazer para avançar nas suas negociações. Essas perguntas são referentes a quatro temas principais: situação, problema, implicações e necessidade. À partir da compreensão das respostas fornecidas pelo cliente a essas perguntas, é possível entender melhor suas dores, facilitando o processo de venda. O assunto trata como prosseguir nas vendas complexas de alto valor.
Entenda como funcionam as perguntas:
Situação
Faça perguntas de situação, cotidiano e atividades rotineiras. Isso ajuda a entender melhor como é um dia típico para o seu cliente
Ex: o que você tem feito atualmente?
Problema
Faça perguntas sobre os problemas, desafios e dificuldades que o seu cliente enfrenta.
Ex: quais as dificuldades ele tem enfrentado ou insatisfação com atual serviço ou produto.
Implicações
Questione quais são as implicações que deixar de resolver esses desafios podem acarretar para o negócio.
Ex: quais conseqüências ele não resolvendo aquele determinado problema pode implicar no negócio dele?
Necessidade
Questione sobre a necessidade que o produto vendido representa
Ex: qual utilidade e valor e vê no seu serviço ou produto?
Conversando com o cliente
Os primeiros contatos com o cliente podem gerar grande nervosismo. No entanto, é importante controlar a ansiedade e focar nas perguntas que você pode fazer tanto na visita presencial, quanto em uma ligação.
Um fator importante é não focar somente na solução que o seu serviço ou produto pode trazer ao cliente, mas sim formular perguntas assertivas e nos momentos certos.
Além disso, a relação é construída por meio de contato frequente. Tenha um relacionamento constante com seus clientes! Vendas grandes não se fecham em uma visita ou em uma ligação. O cliente precisar ter segurança no produto ou serviço que está adquirindo.
Investigando o cliente
Conhecer o cliente requer investigação e estudo. Quanto mais você investiga seu cliente, mais chances de sucesso de venda você terá.
O estágio da investigação consiste em fazer perguntas e coletar dados do seu cliente e suas reais necessidades, reunindo todas as informações que podem ser utilizadas para garantir a venda.
Durante a investigação, é importante desenvolver a capacidade de diferenciar necessidades implícitas das necessidades explícitas. As necessidades implícitas são aquelas em que o cliente faz declarações de problemas e dificuldades.
Já as explicitas, são aquelas em que o cliente mostra vontade ou desejo. Os clientes que deixam as necessidades explicitas mais latentes, por exemplo, têm mais chance de fechar um negócio.
Dica: Capriche nas perguntas de situação, e não faça perguntas demais para seus clientes, pois eles podem se aborrecer muito fácil. Perguntas sobre os problemas que ele enfrenta pode deixá-los mais à vontade e atentos ao que você fala.
As perguntas de implicações ajudam a mostrar ao seu cliente que o custo do seu serviço ou produto não é um problema tão grande quanto aos que ele está tendo. Elas funcionam bem com os tomadores de decisões, porque eles reagem bem a quem revela as consequências que eles podem ter em não resolver um determinado problema.
Já as perguntas de necessidade de solução fazem com que seu cliente foque a atenção na solução e não no problema.
Resumindo: fazer perguntas que são importantes para seu cliente é o que torna o modelo SPIN se tornar bastante poderoso!
Nem sempre você vai usar a seqüência do modelo SPIN, pois é preciso ter a sensibilidade de entender no momento da sua visita ou ligação a necessidade com seu cliente.
SPIN e o vendedor
Para usar bem o modelo SPIN você precisa reconhecer que o seu papel é resolver problemas. Aprimore cada dia mais as suas habilidades de venda, marketing e convencimento para que você tenha êxito nos seus objetivos.
Trabalhe uma coisa de cada vez, não passe para a próxima etapa até ter certeza que você está bom naquilo que você faz. Ou seja, não tenha medo de errar! Erre quantas vezes for necessário até aprimorar um formato que se encaixe melhor com você.
Nunca se esqueça de observar a importância dos detalhes relatados por seus clientes, entenda os mínimos dados. Seja diferente, seja você mesmo, corajoso e vá em frente.
A qualidade do vencedor é nunca desistir!
Curtiu as dicas sobre o uso do modelo SPIN? Então fique ligado aqui no blog para os próximos posts sobre o tema 🙂
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