O que faz sua empresa perder uma venda para o concorrente?

Seguimos no mercado empresarial nos questionando sobre um aspecto: concorrência.

Será que a pergunta que fazemos é essa ou:

“porque meu cliente preferiu a concorrência? Eu tenho isso, aquilo e ele não!”.

No fundo, estamos falando do mesmo assunto mas de perspectivas diferentes. Afinal, conhecer bem o concorrente é importante porque “eu posso utilizar os pontos fracos dele para convencer que meu serviço é melhor”

Certo?

Não! Não é bem assim que funciona.

Falar mal de algo ou alguém não me faz melhor que ele, pelo contrário, serve como tentativa de justificar uma perda.

Mas que tal se olharmos por uma perspectiva de “ O que eu poderia ter feito de diferente, o que faltou para que meu cliente optasse por meu produto/serviço?”

Acredito que consigo te ajudar a fazer uma análise rápida através de 4 fatores básicos.

1- Qual é realmente o seu nicho de mercado?

Lá no início, quando você teve a ideia de criar a sua empresa, provavelmente pensou que ia trabalhar com isso porque “dá dinheiro”.

Ok…

realmente toda empresa precisa obter lucro (exceto se for uma ONG ou Instituição sem fins lucrativos mas que no fim também não pode estar no vermelho)…

então você pensou certo!

Mas alguém precisa comprar seu produto/serviço para que isso aconteça e isso sim é o principal fator a ser estudado ao criar um negócio: o seu cliente.

Logo, é preciso definir seu nicho de mercado para ser objetivo com a sua solução. Se você define que vai vender equipamentos médicos seu nicho não é “área da saúde” e sim os Estabelecimentos Assistenciais de Saúde(EAS) como hospitais, clínicas e laboratórios.

Pode definir inclusive qual deles poderá ser o cliente Ideal, se serão EAS privados ou públicos, o tamanho do porte(quantidade de leitos), a região que irá atuar…

Quanto melhor definido o nicho, mais sua solução estará direcionada ao cliente.

2- O seu produto/serviço atende perfeitamente ao que seu cliente procura?

Após definir o nicho de trabalho é importante entender se o cliente confia no seu produto/serviço. Ou melhor, se irá solucionar perfeitamente o problema que ele tem.

“Ok, mas como eu descubro isso?”

Perguntando aos clientes.

Levante os principais problemas dele e compare ao que você entrega.

3- Seu cliente confia em você?

Se o cliente confia no seu produto não significa que ele vá fechar a venda. Depende de outros fatores tão importantes quanto esse e um deles é a confiança que ele tem na pessoa que está oferecendo a solução.

Logo, é importante construir uma visão de autoridade em seus vendedores para que eles passem segurança nas informações direcionadas ao cliente e haja uma relação de confiança.

4- Seu cliente confia na sua empresa?

Bom, então se o cliente confia em meu produto/serviço e confia em mim, a parceria já está fechada, não é mesmo?

É…

estamos quase lá!

E é nesse ponto que muitas empresas acabam perdendo aquela oportunidade de gerar um bom negócio.

Falta um fator importantíssimo: confiança na sua empresa/marca.

O seu cliente pode amar seu produto, confiar no seu vendedor mas se ele não confia na sua empresa e achar que ela só quer ganhar o dinheiro dele, ele não irá fechar a venda.

Logo, criar uma identidade visual da sua empresa é tão importante quanto não perder a reputação.

Agora que já conhece os 4 principais fatores que fazem com que seu cliente escolha sua empresa e não a concorrência, o que acha de colocar em prática cada um deles?